Ontwikkeling van een internationale propositie voor het Internet of Things portfolio van KPN

Wat was de uitdaging? 

In 2009 werd bekend dat klanten steeds meer waarde gingen hechten aan het verbinden van verschillende apparaten en werd de roep om goede Internet of Things (toen nog Machine-2-Machine, M2M) toepassingen steeds groter. KPN speelde hierop in door een team in het leven te roepen dat zich samen met de partner Jasper Wireless ging inzetten om deze tak van sport te laten groeien. 

 

Vanaf het begin was duidelijk dat een goede M2M propositie internationaal beschikbaar moest zijn, het was dus de uitdaging KPN internationaal neer te zetten als een serieuze speler op dit gebied naar de grote concurrent Telenor Connexion, Vodafone en Telefonica. Klanten moesten immers weten dat KPN ook een goede oplossing had voor Internet of Things. 

 

De waardepropositie

Allereerst werd er een begin gemaakt met het ontwikkelen van de waardeproposities. Klanten die gingen starten met een connected oplossing hadden twee mogelijk grote voordelen. Ten eerste het verkrijgen van nieuwe omzetstromen. Door het aanbieden van connected oplossingen konden klanten nieuwe toepassingen in de markt zetten en hier extra geld voor vragen. Een ander potentieel voordeel was het besparen van kosten door interne processen beter te stroomlijnen en logistieke processen beter te volgen.

 

De impact voor klanten

De beslissing om over te stappen naar een M2M toepassing was ook een hele strategische. Voor klanten betekende het een herschikking van hun interne processen en dat deden ze niet zomaar. KPN was zich hiervan bewust en richtte zich vanaf het begin op het bieden van toegepaste specifieke oplossingen voor de verschillende segmenten waarbij de focus lag op het verbeteren van business van de klanten samen met de accountmanager: Connect/M2M Accelerating your business. Deze belofte werd via een campagne doorvertaald naar de verschillende segmenten met een focus op energie (Energise/M2M), automative (Drive/M2M), healthcare (health/M2M) en betalingen (Pay/M2M). KPN onderscheidde zich hiermee duidelijk van concurrenten die zich vooral richtten op de kracht van hun netwerk en de grootte van hun eigen organisatie om klanten te ondersteunen. 

 

De campagne

Door ervoor te zorgen dat KPN M2M overal aanwezig was waar M2M en Internet of Things een rol speelde, werd KPN steeds bekender. Via beursdeelname op de Cebit in Hannover, aanwezigheid op de CES in Las Vegas en Mobile World Congress in Barcelona en het spreken op congressen waar (mogelijke) klanten en analisten aanwezig waren werd KPN een speler van betekenis in deze nieuwe markt. Via een nieuwe website werd de online aanwezigheid van KPN M2M versterkt en werden leads gegenereerd. Na twee jaar stond KPN bij de belangrijkste analisten in de top 5 van belangrijkste M2M operators van Europa. De eerste contracten met grote spelers in de markt waren gesloten.

Helene Hartlief - Heldere proposities| Lübeckstraat 94 | 2517 ST Den Haag

Telefoon: 06 - 535 83 103     Email : helenehartlief@heldereproposities.nl 

 

 Copyright 2017 HELENE HARTLIEF - HELDERE PROPOSITIES All Right Reserved